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经济型酒店行业数据分析( 2 ) ) ) ) )。)
作者:admin 发布日期:2019-03-10

原创标题:经济型酒店行业数据分析简介(二)

在前一篇文章中,孟戈谈到了酒店收入管理中的一个重要因素——客房,因此在本期中,我们将讨论另一个重要因素,即“定价”。

1。 收入管理-定价

从根本上说,收入管理就是根据市场供求变化和竞争程度来定价,以达到增加收入的目的。。 根据常识,我们可以知道供求曲线。 当供应超过需求时,我们应该降低价格。 当“供应少于需求”时,价格应该提高。。 航空公司和酒店等服务行业实现收入和利润的最终手段是定制价格灵活性,以实现收入最大化。。

酒店业的人都知道,良好的定价结构不能保证差异化定价策略的成功应用。 企业必须有一个合理的基本原则,即“定价标准”。 有了这种“定价标准”,服务价格可以被区别开来,汉克斯等人也被采用。 1992年提出折扣价时应遵循的原则。

接下来,我们将提供“大兄弟”给出的定价模型: (这只是参考,暂时不再详细描述。)

  • 金吉德和达林( 196 3。)是第一个研究服务产品连续时间动态定价的人。
  • 加列戈和范里津( 199 4.3 )运用强度控制理论系统地研究了服务产品的动态定价,给出了一个考虑多种产品的网络化动态定价模型,创造性地用动态定价解释了传统的收入管理实践,并导出了最优价值函数满足的Hamilton-Jacobi方程,称为GVR模型。
  • Kleywegt ( 2001 )使用最优控制理论来研究多产品动态定价问题。所有参数(顾客到达率、购买率、取消率和取消退款)都取决于时间。
  • Bertsimas和de-Boer (2005 )首次研究了多产品最动态定价和库存分配的统一模型。
  • Maglaras和Meissner(2006 )将动态定价和动态库存统一到一个模型中,然后计算出相应的产品价格。因此,计算难度仅与资源数量有关,而与从属产品数量无关。
  • 洪等人。( 2010年)使用分位数回归方法研究基于酒店价格倾斜分布的房间价格。
2。酒店定价因素

由于酒店客房的及时性,在预售酒店客房时,应采取“明确且对顾客敏感”的价格调整策略来影响市场需求。“主导”性能对顾客来说是直观的,对酒店房间的“平均房价”有直接影响。 “顾客敏感性”的表现在于顾客是否愿意为他在提供价格时收到的服务付费。

一般来说,影响酒店房间价格决策及其变化的主要因素包括:顾客预订价格、初始房间数量、顾客到达率、预订时间限制、竞争对手的策略、地区、季节、成本和顾客感知价值等。

2。1客户保留价格

客户保留价格是客户为其产品支付的最大愿意价格。如果产品的市场价格低于客户保留价格,客户愿意购买该产品;相反,顾客不会愿意购买产品。客房的初始定价将影响顾客购买的比例,因为如果价格可以根据顾客支付不同容量客房的意愿进行调整,在销售期间可以获得最大预期收入。

2。2初始房间数量

酒店决定预订哪个价格和多少房间取决于上一期中提到的市场“需求预测”评估。一般来说,如果其他条件保持不变,初始房间数量较少,初始房间价格相对较高,在顾客保持较大价格分布范围的情况下,预订情况会更好。

2。3客户到达率

潜在顾客的到达率通常是顾客在预订期间的正常购买行为,不受价格的影响,也可能受到当前流行广告渠道等因素的影响。对于传统预订(通过电话、APP和微信公众号码预订,但不付费),只有尽可能确保顾客光顾商店的可能性。即使顾客来商店,这并不意味着他们肯定会选择购买这项服务,尽管酒店的房价可能低于预订价格。

酒店可以通过这个参数检查、分析和调整产品价格。如果顾客到达率高,价格可以适当提高。如果即使顾客的到达率很低,价格仍然较高,客房预订可能会受到影响,从而影响酒店的收入。

2。4预订时间限制

酒店房间的初始数量通常是固定的。如果预订时间太短,由于房间的及时性,酒店可能需要以低于正常价格的初始价格卖出更多,以刺激需求增长,尽可能增加预订量,并在短时间内完成固有的初始预订量。相反,在长期预订的情况下,酒店可以将初始价格设定得更高,以获得更多的顾客支出盈余。

2。竞争对手的战略

如果没有竞争,每个人都可以通过简单的分析来调整和控制顾客的价格敏感度。(甚至可以“随心所欲”地定价,形成垄断。然而,这种情况在酒店业中普遍不存在。因此,在这种竞争环境下,很难确定产品价格。。事实上,每个竞争对手手中不仅有“价格战”的王牌,还可能根据对方的市场需求预期策略调整自己的价格策略。

2。6个区域

大多数酒店的定价策略,特别是经济型连锁酒店的定价策略,都离不开它们的位置(包括区域、周边交通、周边娱乐、周边学校和其他环境影响),它们的本质与经济发展和人口密度密切相关。

正如国外同类酒店的平均价格普遍高于中国同类酒店一样,中国一线城市的总体平均价格将高于其他二线和三线城市。 北京二环路的同类酒店和品牌酒店将高于四环路以外的酒店,学校周围的酒店也将高于其他较远的酒店。

孟戈清楚地记得,第一年,当他住在北京对外贸易经济合作大学附近时(在北方的三、四环路之间),他在对外贸易经济合作大学东门对面开了一个家,然后附近500米范围内又有一个家。然而,这两家商店同一类型房间的价格可能相差30 - 50英镑。当时,他很震惊。! 因此,可以想象,该地区在一定程度上对酒店房间价格也有很大影响。

3。实践与分析 3。1概述

目前国内经济型连锁酒店的定价机制是什么 今天,让我们简单地看一下。孟戈选择2016年10月、11月和12月作为家的月份,7天,汉庭、锦江酒店等。不同的房间类型(高端酒店的平均价格、中端酒店的平均价格和经济型酒店的平均价格),并进行行业数据比较、自有酒店品牌比较、连锁比较和同比比较等。,右“10。1 “ - ” 10。7 "突出每日定价数据并分析原因( e。g。强烈的需求、假期等。)。

3。2例

我们以“像家一样”为例进行探索,选择的相关数据如下:

从区域分布来看,贾茹酒店位于全国31个省会城市,其中前三名是:

  • 北京: 161 / 14。3 %
  • 上海: 154 / 13。7 %
  • 杭州: 80 / 7。1 %

从案例中可以看出,这些商店的房间价格与第二章中提到的一些因素是一致的。。

4。摘要

酒店业收入管理中使用的定价方法是差别定价,这是一种新的更有效的方法。然而,差别定价是一种策略,根据客户不同的需求特征和价格弹性,对他们实施不同的标准。这种方法可以通过顾客的消费能力、需求和保留价格来细分顾客。

收入管理中差别定价的本质是价格歧视。坦率地说,所谓的价格歧视是指购买相同的东西或服务,并向不同的顾客收取不同的销售价格或费用。

一般来说,酒店顾客至少可以分为两类,即商务游客和休闲度假游客。这两种类型的客户有许多目的和要求,它们彼此不同。根据这些顾客的消费特点,他们可以再次组合。(然而,这种产品或服务的组合在经济型连锁酒店中并不常见,或者不适合他们。)。)

收入管理定价策略充分利用客户的消费特点。酒店可以通过不同的价格和优质服务增加来自价格弹性高的细分市场的收入,同时确保价格弹性低的细分市场的收入不会减少。

作者:软件公司的孟戈是每个人的新产品经理

这篇文章最初是由@ Soft Academy的孟戈发表的。每个人都是产品经理。未经许可禁止复制。

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